Snoeien om te groeien en bloeien

In het beleidsplan 2010-2015 stond nog dat er een scheiding wordt aangebracht tussen farmacie (geneesmiddelen) en lichaamsverzorgingsproducten. Zij zouden beide hun eigen broek moeten ophouden, terwijl bekend is dat de farmacie het heel zwaar heeft. Wat gaat er nu veranderen?

Hans Nijnens: ‘Er waren in de internationale organisatie twee parallelle divisies ontstaan, waarbij voor elk een grote staf werd opgebouwd. Dit wordt nu teruggedraaid. Voor ons is het voordeel dat we minder aanspreekpartners hebben en dat we weer uitgaan van een geïntegreerd denken. Onze geneesmiddelen en lichaamsverzorgingsproducten horen immers bij elkaar. Overigens scheiden we de financiële rapportage wel in tweeën, in farmacie en lichaamsverzorging.’

Heeft het verbod van minister Schippers per 1 september 2012 op indicatie bij homeopathische zelfzorgmiddelen nog een grote negatieve invloed op het bedrijfsresultaat?

‘Het wettelijk verbod op indicatie geldt uitsluitend voor homeopathische zelfzorggeneesmiddelen. Dit raakt ons maar beperkt, het gaat slechts om zo’n zestien middelen. Veel van onze middelen hebben in Nederland niet de status van het geneesmiddel, zoals het geval is in de ons omringende buurlanden. Op Infludo, dat bij ons wel een geneesmiddel is, hoef je die indicatie ook niet te zetten, want iedereen weet door de naam al dat het tegen griep is.

Onze zorg zit veeleer bij de voorschrijfmiddelen, die dus door artsen moeten worden voorgeschreven en waarvoor je al nooit reclame mocht maken. We zijn wat de geneesmiddelen betreft sterk afhankelijk van artsen die antroposofische middelen willen voorschrijven. De zelfzorgmiddelen zijn daarentegen in de vrije verkoop beschikbaar. Sommige nu dus zonder indicatie.’

Kan Weleda eigenlijk invloed uitoefenen op het aantal antroposofische artsen?

‘Zeker niet rechtstreeks. Wij zijn hierin afhankelijk van bijvoorbeeld de Nederlandse Vereniging van Antroposofische Artsen, van wat zij eraan kunnen doen. Maar het is ook voor ons een toenemend probleem dat er steeds minder antroposofische artsen zijn. Er was een grote impuls in de jaren zeventig, de meeste antroposofische artsen zijn van die generatie. Die gaat echter nu met pensioen. Het aantal artsen blijkt per saldo af te nemen, want er komen te weinig nieuwe bij. En daarmee wordt ook de bekendheid met onze antroposofische geneesmiddelen minder en dus ook het voorschrijven ervan. Terwijl het voor ons een dure zaak is om het hele assortiment in stand te houden. Als je er niets aan doet, leidt dit structureel tot verlies. Wij zijn al langer bezig met het stoppen van de verliezen aan de kant van de farmacie door waar mogelijk de kosten te verlagen, en zijn daarmee goed op weg.’

Houdt het een majeure beleidswijziging in, als de twee verschillende helften van het bedrijf nu weer meer geïntegreerd gaan werken?

‘In die al genoemde parallelle structuur werd er op de beide van elkaar gescheiden gebieden teveel gerekend op groei. Maar die groei bleef aan één kant uit. Je hebt winstgevendheid nodig om verder te kunnen ontwikkelen. Op deze manier begonnen de lichaamsverzorgingsproducten er ook onder te lijden. Kort gezegd: als je bloedt als farma, is er ook geen ontwikkeling van cosmetica. Er zijn op de markt van verzorgingsproducten de afgelopen vijftien jaar grote spelers bijgekomen. We zijn niet langer meer de enige die lichaamsverzorgingsproducten verkoopt. Als je dan over jaren een sterke groeiverplichting op je hebt genomen, kom je in de problemen. Weleda wil ook niet ten koste van alles die groei realiseren: meegaan in acties zoals twee voor de halve prijs, zelfs drie voor de halve prijs, zet uiteindelijk je merknaam op het spel.’

Hoe onderscheidt Weleda zich in zo’n vergrotende markt dan nog?

‘We moeten om te beginnen af van die dwangmatige sterke groei. Je moet je afvragen welk soort groei je wilt. Voor Weleda betekent dat zonder twijfel: een groei die duurzaam, geleidelijk en blijvend is. In ieder geval geen korte-termijndenken! Vervolgens moet je jezelf heruitvinden. En ook moderne communicatiemiddelen en sociale media inzetten.’

Hoe zit het met het aloude paradepaardje van Weleda, de Weleda Berichten? Ik heb begrepen dat dit blaadje dat klanten vier keer per jaar gratis in de bus kregen, vervangen gaat worden door een nieuw en dikker Weleda Magazine dat minder vaak verschijnt.

‘Het is een spannende vraag: welke communicatiemiddelen zijn instrument voor welke functie? Sommige communicatie is snel, kortdurend en vluchtig. Die beklijft niet, maar is wel signalerend en kan mensen op ons attenderen. Het nieuwe Weleda Magazine gaat verder vanaf dit punt en wordt kwalitatief verdiepend, om zo loyaliteit bij onze klantenkring op te bouwen. Weleda blijft het bedrijf dat erop gericht is de gezondheid te stimuleren.’

Blijft antroposofie het uitgangspunt van Weleda? Of verandert dat ook?

‘Nee, wij blijven inzetten op de genezings- en gezondheidsimpuls, dat is bij ons primair. Op antroposofische geneeskunde dus. Maar de vraag is hoe je deze impuls in de huidige tijd vorm en inhoud geeft. Zelf doen we onderzoek naar grondstoffen en substanties, dat is onze core business als geneesmiddelenfabrikant. Ook bij het ontwikkelen van lichaamsverzorgingsproducten speelt dit trouwens een rol. We hebben een Weleda Bereidingsapotheek (WBA) met duizend middelen; de verbinding met de antroposofische geneeskunde blijft dus.’

Hoe gaat Weleda zich in de toekomst profileren?

‘Wat de geneesmiddelen betreft sterk via artsen die antroposofische middelen willen voorschrijven. Het hele assortiment gaan we nog een keer met artsen doorwerken die of al heel lang werkzaam zijn of juist met pensioen. Op die manier kan hun kennis ook overgedragen worden aan jongere collega’s. Verder profileren we ons in dit segment met de zelfzorgmiddelen die in de vrije verkoop beschikbaar zijn. Bedrijfsmatig zullen we inzetten op duurzame groei, op het deels afbouwen van de internationale overhead, op aanpassing van de kosten en die in verhouding brengen tot de opbrengsten. Maar ook op het in stand houden van het geneesmiddelenassortiment, op het creëren van randvoorwaarden voor de ontwikkeling van een nieuwe antroposofische artsenpopulatie, en op de integratie van de bedrijfsvoering in de Benelux.’

Wat gaan klant en patiënt merken van Weleda het komende jaar?

‘Innovaties bij lichaamsverzorging, nu we weer meer mogelijkheden voor ontwikkeling hebben. Bij de geneesmiddelen zal het assortiment zich moeten aanpassen aan de vraag vanuit de artsen en wat financieel mogelijk is. In België is het geneesmiddelenassortiment inmiddels met de helft minder, dat gaat van achthonderd terug naar vierhonderd middelen. Dat deel omvat echter nog altijd negentig procent van alle voorschrijvingen van artsen.

In Nederland hebben we ongeveer twaalfhonderd middelen. Dit aantal is in het verleden al sterk gereduceerd en zal zeker ook nog wat teruggaan. Overigens doen we dat in goed overleg met de artsen. Je moet bedenken dat er in de loop van negentig jaar veel middelen zijn bijgekomen, veelal op het initiatief van individuele artsen. Die vaak incidentele middelen bleven bestaan zonder dat er bij de opvolgers veel bewustzijn voor was. Die kun je moeilijk algemeen in productie houden. Onze Bereidingsapotheek is ook in dit opzicht een prima ontwikkeling: die is weer toegespitst op de individuele arts in relatie tot zijn individuele patiënt.

Dit is meteen een mooi voorbeeld van hoe je kunt blijven groeien: zie dit als het snoeien dat nodig is om te kunnen blijven groeien en bloeien. Het is een heel normaal proces. Weersomstandigheden als wind, regen en storm zijn heel natuurlijk, net als het je daaraan aanpassen om sterk te blijven. Een snoeiproces is dan gewoon nodig. Heroriëntatie in zulke omstandigheden is geen teken van zwakte, maar van kracht.’